برای فروش بیمه عمر هم یک برنامه ریزی دقیق و جامع بازاریابی داشته باشید

برای شروع هر کاری باید برنامه ریزی داشت، پس بهتر است که برای فروش بیمه عمر هم یک برنامه ریزی دقیق و جامع بازاریابی داشته باشید.

شاید زمانی که از برنامه ریزی بازاریابی صحبت می شود، همه به این فکر کنند که باید ساعت های طولانی را برای طراحی یک برنامه ریزی صرف کرد و به دانش بازاریابی نیاز باشد. این موضوع خیلی خوب است که برای بازاریابی هر کسب و کاری دانش بازاریابی داشته باشید و از متخصص های این حوزه استفاده کنید، این باعث می شود که درصد فروش بیمه عمر شما بیشتر شود و با شرکت های بیمه ای رقابت داشته باشید، اما می توانید خیلی سخت نگیرید و این کار را کمی ساده تر بگیرید. یک طرح ساده از بازاریابی بیمه را برای سودآوری انتخاب کنید که باعث شود، مشتری (بیمه گذار) بیشتری را جذب کنید.

تصمیم بگیرید که میزان فروش پرتفوی بیمه عمر خود را افزایش دهید. برای این کار از ابتدایی ترین روش ها برای جذب بیمه گذار می توانید استفاده کنید. به طور مثال برای مشتری های بالفعل (بیمه گذار هایی که بیمه نامه های دیگری را از شما خریداری کرده اند.) خود که احتمال می دهید، به بیمه عمر نیاز دارند، پیامکی با موضوع خدمات و مزیت های بیمه عمر ارسال کنید. این کار یک روش ساده از بازاریابی بیمه برای شما محسوب می شود.

بهتر است که بشینید و طرح خود را بنویسید و بعد از بررسی های لازم، آن را انجام دهید. زمانی که نوشته ای برای بازاریابی خود داشته باشید، به طور مدوام آن را خواهید دید و نقاط ضعف و قوت آن را بررسی خواهید کرد.

در این مقاله چند نکته و استراتژی های فروش برای بازاریابی بیمه را بررسی خواهیم کرد.

هدف از بازاریابی چیست؟
هدف از بازاریابی بیمه این است که برای بیمه گذار های احتمالی خود کاری را انجام دهید. به طور مثال طراحی پوشش هایی که باعث شود، افراد برای خرید بیمه عمر به دفتر کار شما مراجعه کنند و یا با شما در تماس باشند و از شما اطلاعاتی را راجب این بیمه نامه دریافت کنند. شما باید کاری کنید که بیمه گذار ها به سمت شما بیایند و بیمه عمر را خریداری کنند. به این موضوع توجه کنید که با فروش بیمه عمر، خدمت بزرگی را انجام می دهید و دغدغه ها و نیاز های بیمه گذار ها را رفع خواهید کرد، پس موضوع را نباید به سمت حاشیه ببرید.

چطور به هدف بازاریابی نزدیک شوید؟
شما با همکار های خود در ارتباط هستید و می دانید که هر کدام از آن ها راه های مختلفی را برای بازاریابی خود در نظر می گیرند. با توجه به این موضوع باید به هدف خودتان که جذب مشتری بیمه عمر و بیمه گذار جدید است، برسید که این هدف نیازمند به کار گیری روش های مختلفی در بازاریابی است.

یادتان باشد که برتری رقابتی به این معنا نیست که با تخفیف بیشتر، حاشیه سود خود را کاهش دهید. بهتر است به میزانی که شرایط شرکت بیمه اجازه می دهد، تخفیف را اعمال کنید. هر فردی با ایجاد تخفیف های مقطعی می تواند در زمان کوتاهی بیمه عمر را به فروش برساند. البته که باید بدانید که این کار در قانون بیمه، تخلف محسوب می شود.

برتری رقابتی
این سوال را از خودتان بپرسید که ما چه امتیازی داریم که باعث برتری ما نسبت به سایر رقبا می شود؟ و چه مزیتی از شرکت بیمه ما باعث می شود که مشتری به دفتر کار همکار ما مراجعه نکند و با ما در ارتباط باشد؟

به طور مثال آیا بیمه نامه خاصی را ارائه می کنید؟ آیا هزینه های پزشکی بیمه نامه را پرداخت می کنید؟ آیا همیشه در دسترس هستید؟ آیا اطلاعات کافی در اختیار بیمه گذار های خود قرار می دهید؟ و سوال های دیگری که باعث می شود، شما در بازار بیمه به رقابت بپردازید.

پس در برنامه ریزی بازاریابی بیمه عمر خود باید این سوال ها را پاسخ دهید تا بتواید فروش بیمه نامه عمر را افزایش دهید و نسبت به سایر رقبا و فروشنده های بیمه، موقعیت بهتری داشته باشید.

جایگاه ویژه ای در بازار هدف خود ایجاد کنید
شما باید جایگاه ویژه ای را در ذهن بیمه گذار های خود ایجاد کنید تا آن ها، شما را با این ویژگی به یاد بیاورند. این ویژگی باید نسبت به خدمات سایر نماینده های بیمه متمایز باشد. به طور مثال شما می توانید قبل از سررسید پایان قرارداد بیمه ای بیمه گذار، هر ماه با او در ارتباط باشید و نیاز های جدید بیمه ای بیمه گذار را بررسی کنید و با ارائه پیشنهاد های مناسب، خواسته او را برطرف کنید. این موضوع باعث می شود که بیمه گذار احساس خوشایندی داشته باشد و اعتماد بیشتری به شما کند. همچنین ترغیب می شود که شرکت بیمه و یا نمایندگی شما را به افراد دیگر توصیه کند که این کار برای شرکت شما یک نوع بازاریابی محسوب می شود.

چطور بهترین بیمه عمر را تشخیص دهید؟

همانطور که می دانید بیمه عمر یک نوع سرمایه گذاری بلند مدت است که سود تضمینی به آن تعلق می گیرد و علاوه بر این موضوع، پوشش های بیمه ای مانند نقص عضو، از کارافتادگی، بیماری های خاص و موارد دیگری را تحت پوشش قرار می دهد.

اگر تصمیم گرفته اید که برای خود و خانواده خود بیمه عمر تهیه کنید، بهتر است که با یک متخصص این حوزه مشورت کنید. در زمان خرید بیمه عمر ابتدا باید به شرکت بیمه مورد نظر خود مراجعه کرده و یک پرسش نامه را پر کنید و بعد از آن مراحل دیگر را انجام دهید. توجه داشته باشید که مشاوره از یک متخصص در این زمان، به کار شما می آید، زیرا پرسش نامه، اصطلاحات و گزینه های متفاوتی دارد، مانند این که سود تضمینی چیست؟ سود مشارکت در منافع چگونه محاسبه می شود؟ این سوال ها و اصطلاحات با توجه به نیاز بیمه گذار و بیمه شده طراحی شده است و ممکن است هر فرد، انتخاب متفاوتی داشته باشد.

در این مقاله قصد داریم برخی از اصطلاحات بیمه عمر را بررسی کنیم.

برخی از قسمت های متفاوت فرم پیشنهاد (پرسشنامه)
مشخصات تقاضا کننده
در این قسمت اطلاعات فردی و عمومی مانند نام و نام خانوادگی، نام پدر، شماره شناسنامه و کد ملی، جنسیت و درآمد ماهیانه تکمیل می شود.

مشخصات بیمه شده
مشخصات بیمه شده، مانند بخش متقاضی پر می شود و اگر بیمه شده و متقاضی یک فرد باشد، نیازی به پر کردن این بخش نیست. بیمه شونده کسی است که از طرف بیمه گذار، بیمه می شود.

مشخصات بیمه نامه
مدت زمان این بیمه نامه بین ۵ تا ۳۰ سال است و کارشناس های بیمه ای معتقد هستند که مدت این قرارداد را بیشتر از ۱۰ سال انتخاب کنید، زیرا بیمه عمر یک سرمایه گذاری بلند مدت است و در سال های طولانی قرارداد، سوددهی قابل توجهی دارد.

در این قسمت مقدار حق بیمه مشخص می شود. این مبلغ به صورت یکجا و سالانه قابل پرداخت است. به طور مثال اگر یک میلیون حق بیمه را برای پرداخت انتخاب کرده باشید، می توانید به صورت ماهانه و سالانه این مبلغ را به حساب شرکت بیمه پرداخت کنید.

روش های پرداخت حق بیمه: ماهانه، دو ماهه، شش ماهه و سالانه می باشد.

انتخاب سرمایه فوت
شرکت های بیمه ای، مبلغ متفاوتی برای سرمایه فوت در نظر می گیرند. به طور مثال: سقف سرمایه فوت شرکت بیمه آسیا ۲۰۰ میلیون تومان است و حداکثر سرمایه فوت در شرکت بیمه پاسارگاد ۱۰۰ میلیون تومان می باشد. (برای اطلاع از سقف جدید سرمایه فوت، به وب سایت شرکت های بیمه مراجعه کنید.)

سرمایه فوت و سرمایه فوت ناشی از حادثه
فردی را در نظر بگیرید که حق بیمه سالانه یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان را انتخاب کرده است و به صورت ماهانه این حق بیمه را پرداخت می کند. اگر این فرد سرمایه فوت خود را ۳۰ برابر حق بیمه سالانه انتخاب کرده باشد و فوت عادی داشته باشد، به بازمانده های آن ۳۶ میلیون تومان تعلق می گیرد. حال اگر این فرد در اثر حادثه فوت کند، ۴ برابر سرمایه فوت یعنی ۱۴۴ میلیون تومان به ذینفع های انتخابی او پرداخت می شود. سقف این پوشش ۴۰۰ میلیون تومان است.

نکته: برای جلوگیری از آثار تورم بهتر است که سرمایه فوت را بین ۵ تا ۱۵ درصد افزایش دهید.

پوشش های تکمیلی بیمه عمر
تعریف پوشش های تکمیلی عبارتند از:

غرامت بیماری های خاص
این پوشش برای افراد ۱۵ تا ۶۰ سال است که بیماری هایی مانند انواع سرطان، سکته قلبی، سکته مغزی، جراحی قلب و پیوند اعضای اصلی بدن را شامل می شود.

نقص عضو کلی و جزئی ناشی از حادثه
اگر صاحب بیمه نامه بر اثر حادثه ای دچار نقص عضو شود، بیمه گذار می تواند تا ۱۰۰ درصد از سرمایه فوت عادی را دریافت کند. نکته قابل توجه این است که نقص عضو باید با تایید پزشک معتمد بیمه گر صورت گیرد.

معافیت از پرداخت حق بیمه در صورت از کار افتادگی و ناشی از حادثه
اگر صاحب بیمه نامه در طول مدت قرارداد بیمه عمر، بر اثر حادثه ای دچار از کار افتادگی شود، از پرداخت حق بیمه معاف خواهد بود و بیمه گر حق بیمه را پرداخت می کند.

دریافت مستمری در صورت از کار افتادگی
اگر بیمه شده ای در اثر حادثه ای به طور کلی از کار افتاده شود، می تواند از شرکت بیمه، مستمری دریافت کند.

پرداخت هزینه های پزشکی در صورت بروز حادثه
در صورت بروز حادثه و بستری شدن در بیمارستان، هزینه های پزشکی به بیمه شده پرداخت می شود.

فوت بر اثر حادثه
اگر بیمه شده بر اثر حادثه فوت کند، مبلغی بین ۱ تا ۴ برابر سرمایه فوت طبیعی به اضافه سرمایه اصلی به ذینفع های بیمه شده پرداخت می شود.

پوشش تکمیلی فوت بر اثر حادثه
این پوشش می تواند از ۱ تا ۴ برابر سرمایه فوت عادی باشد. اگر سرمایه فوت عادی ۵۰ میلیون تومان باشد و پوشش فوت در اثر حادثه را با ضریب ۳ برابر انتخاب کرده باشید، مبلغ ۱۵۰ میلیون تومان به ذینفع های او پرداخت می شود.

بازاریابی بیمه و فروش بیمه با هم تفاوت دارند

اگر یک کسب و کار کوچک داشته باشید به احتمال زیاد تفاوتی برای بخش بازاریابی و فروش خود قائل نیستید و به این علت است که نمی توانید نیروی کافی برای این دو بخش استخدام کنید. بیشتر افرادی که کسب و کار کوچکی دارند به این موضوع فکر می کنند که بازاریابی و فروش تفاوتی با یکدیگر ندارند، در نتیجه نیاز به تخصص های متفاوت را احساس نمی کنند. این در حالی است که باید بدانید فروش و بازاریابی دو تخصص جدا گانه است و این دو بخش، مکمل یکدیگر هستند.

اگر بخش مارکتینگ تنها با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، در حقیقت فروش را در دورن محدوده شرکت پشتیبانی می کند، اما اگر مارکتینگ جایگاه ویژه ای در تیم مدیریت داشته باشد، آنگاه خواهید دید که یک رشد خوب با تمرکز برون شرکتی ایجاد شده است که بر فروش تاثیر بیشتری خواهد گذاشت.

با توجه به توضیحات داده شده بهتر است که بازایابی و فروش را با یکدیگر ادغام نکنید و دو بخش جداگانه برای آن ها در نظر بگیرید. این دو بخش به خوبی می تواند یکدیگر را پشتیبانی کنند. بنابراین تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد شد.

در این مقاله به بررسی تفاوت های این دو بخش خواهیم پرداخت تا بدانید بازاریابی و فروش هر کدام چه نقشی را در موفقیت کسب و کار شما ایجاد می کند.

فروش
محصول موجود را بفروشید
بخش فروش کار ساده ای دارد، این بخش باید محصولی که موجود است را به فروش برساند و آن را به پول نقد تبدیل کند. در حقیقت باید سرنخ های فروش را به مشتری هایی تبدیل کند که حاضر هستند برای محصول مورد نظر پول پرداخت کنند. با این کار تعامل مستقیمی با مشتری های بالقوه به وجود می آید که می توانید آن ها را برای خرید متقاعد کنید.

هر شرکت بیمه ای محصول های متفاوتی دارد که باید به فروش برسد. به همین دلیل، فروشنده ها باید یک رابطه مستقیم با مشتری و همکار های خود داشته باشند تا مسیر فروش را هموار کنند. برای از بین بردن مخالفت های مشتری ها راه حل داشته باشید و در مورد قیمت و شرایط محصول های بیمه ای و خدمت های خود مذاکره کنید. مشتری باید متوجه نیاز خود شود و بداند که این شرکت بیمه ای خواسته او را برطرف می کند تا محصولی را خریداری کند.

نگاه فروش
به طور معمول نگاه فروش، از درون به بیرون شرکت است. در حقیقت نگاهی به سمت مشتری دارد و تمرکز فروش بر زمان حال است. دیدگاه بلند مدت و یا افق دید فروش به هفته، ماه آینده یا فصل محدود است. دلیل این نوع از نگاه به طور کامل مشخص است، اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، تضمینی برای سود شرکت وجود نخواهد داشت.

بازاریابی
هم اکنون و در آینده با مشتری هم سو شوید
هدف اصلی و مهم بازاریابی این است که مشتری های بالقوه را به محصول و خدمت کسب و کار علاقه مند کند و سرنخ ها برای فروش ایجاد شود. این استراتژی های فروش عبارتند از:

یک نقش اصلی بازاریابی این است که بازار را از نگاه مشتری بشناسید که مخاطب شرکت و محصول بیمه ای است. این موضوع کمک می کند که خواسته ها و نیاز های مشتری در آینده برطرف شود. کار بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش هایی از بازار و مشتری هایی سوق دهد که خواستار محصول شما هستند و رقابت در آن وجود داشته باشد.

بازاریاب باید به برند کمک کند که پیشنهادات، قیمت گذاری و روابط خود را به گونه ای تغییر دهد که نیاز های مشتری ها برطرف شود و فروش شرکت بیمه افزایش پیدا کند.

کار بازاریاب ها به همین مورد خلاصه نمی شود، بلکه بخش مارکتینگ باید بتواند درک درستی از بازار بیمه داشته باشد و به وسیله ابزار ها و تکنیک ها، سود بیشتری را برای شرکت های بیمه ایجاد کند. بخش مارکتینگ به طور معمول روابط را مستحکم می کند و باعث می شود، بخش فروش سرنخ های خوبی را دریافت کند.

فروش بدون بازاریابی، ضربه می خورد
بازار هر کسب و کاری مدام در حال تغییر است و این موضوع به طور حتم بر روی فروش تاثیر می گذارد. در اینجا به نقش مهم و اساسی بخش مارکتینگ پی خواهید برد. این بخش شرکت باید با استراتژی فروش برای هر گونه تغییر در بازار آماده کند و فروشنده ها را به سوی مشتری ها هدایت کند.

تفاوت بازاریاب و فروشنده
محصول
فروشنده: محصولی را دارد که باید آن را بفروشد، پس کار اصلی فروشنده متقاعد کردن مشتری است.

بازاریا&#